Isabelle Saladin révèle : L’Operating Partner privilégie les résultats, pas les slides !

Be a Boss : En quoi un Operating Partner se distingue-t-il d’un manager de transition ou d’un consultant ?

Isabelle Saladin : Le manager de transition est un exécutant temporaire, souvent très compétent techniquement, qui travaille au sein de l’organisation. Un consultant, quant à lui, fournit un plan d’action mais ne s’engage pas dans sa réalisation. À l’inverse, l’Operating Partner prend un engagement ferme sur les résultats obtenus, et non sur les présentations. C’est souvent un ancien dirigeant ou un entrepreneur expérimenté. Il collabore directement avec un autre dirigeant pour franchir un seuil stratégique important et s’engage formellement sur les résultats atteints. C’est à ma connaissance le seul métier qui offre une rémunération variable basée sur la réalisation des objectifs fixés.

Be a Boss : Il ne dirige pas directement l’entreprise, mais son action est-elle concrète ?

I.S. : Absolument. Il n’est pas là pour remplacer le dirigeant ni pour s’intégrer à l’équipe existante. Il agit plutôt comme un copilote. La métaphore avec Didier Deschamps est pertinente : bien qu’ayant été joueur, connaissant la pression et les défis, il n’est plus sur le terrain. Il partage son expérience et guide les décisions du dirigeant actuel, avec un objectif clair, une échéance définie et des résultats mesurables.

Be a Boss : Quels types d’entreprises bénéficient le plus de ce rôle ?

I.S. : Ce rôle est particulièrement précieux dans des entreprises où le dirigeant a un pouvoir décisionnel significatif. Cela inclut les start-ups après une série A, les PME, les grandes TPE ou les petites ETI. Par contre, il est moins adapté aux grands groupes cotés où la gouvernance est plus diffuse. Le rapport est basé sur une relation d’égal à égal.

Be a Boss : Quels sont les moments clés pour engager un Operating Partner ?

I.S. : Trois situations principales justifient son intervention. Premièrement, après une levée de fonds, pour structurer la croissance et éviter la dispersion. Deuxièmement, lors d’une transformation stratégique : croissance externe, expansion internationale, préparation à la vente… Et troisièmement, en prévention de difficultés pour éviter une restructuration sévère. Dans tous les cas, il est essentiel que le dirigeant soit conscient de ses besoins et prêt à être épaulé, plutôt que de réagir dans l’urgence.

Be a Boss : Tout ancien dirigeant peut-il devenir Operating Partner ?

I.S. : Non, cela nécessite une attitude spécifique. Un Operating Partner ne prend pas les décisions finales ni ne cherche à être sous les projecteurs; il opère en coulisses. Il doit avoir accepté de ne plus être au centre du pouvoir, être à l’aise avec une rémunération partiellement variable et prêt à s’engager pleinement.

Be a Boss : Comment choisit-on un Operating Partner ?

I.S. : Le choix se fait principalement sur deux critères : l’expérience du type de transformation que le dirigeant souhaite accomplir et les résultats déjà obtenus par le Partner. Il ne s’agit pas de trouver un clone dans le même secteur, mais quelqu’un qui a réussi à naviguer des moments critiques similaires. Bien sûr, la compatibilité relationnelle est cruciale. On ne s’engage pas sans avoir passé de nombreuses heures à discuter. C’est un engagement basé sur la confiance.

Be a Boss : Y a-t-il des échecs ?

I.S. : Oui, et je l’affirme clairement. En huit ans, sur 92 missions, deux n’ont pas réussi : l’une à cause d’une dynamique humaine défaillante, l’autre en raison d’une mauvaise évaluation de la faisabilité du plan. Ces expériences nous ont rendus encore plus attentifs lors de la phase de préparation initiale. L’engagement sur les résultats n’est pas juste un slogan : sans résultats, il n’y a pas de rémunération variable.

Be a Boss : Que diriez-vous à un dirigeant hésitant à recourir à un Operating Partner ?

I.S. : Que faire appel à un Operating Partner n’est pas un signe de faiblesse mais un acte de responsabilité. C’est investir dans son propre succès. Les meilleurs athlètes ont toujours à leurs côtés un entraîneur expérimenté.