Attirer un client ne garantit pas la vente
Parvenir à attirer un client potentiel est une étape cruciale, mais ce n’est que la première étape du processus de vente. Le succès final dépend également de la réussite du paiement. Checkout.com, un fournisseur de services de paiement, souligne dans un rapport sur les obstacles du commerce en ligne, cinq points critiques à surveiller : les refus erronés, les informations dispersées, les échecs répétitifs de prélèvement, l’adoption de modes de paiement locaux et la gestion de multiples partenaires. Ces problèmes ont tous en commun un impact négatif sur les revenus, difficile à quantifier lorsque les raisons des échecs ne sont pas clairement identifiées.
Pourquoi un paiement valide peut-il être rejeté ?
Lorsqu’un système anti-fraude rejette par erreur une transaction légitime, cela peut entraîner un refus injustifié. Des règles de sécurité excessivement strictes ou un manque d’informations peuvent être à l’origine de ces erreurs, causant ainsi la perte d’une vente et potentiellement érodant la confiance du client. Selon une enquête publiée le 12 septembre 2023 par Checkout.com en collaboration avec Oxford Economics, qui a sondé 1 500 entreprises et plus de 8 000 consommateurs aux États-Unis, au Royaume-Uni, en France et en Allemagne, 42 % des clients affirment qu’ils ne reviendraient pas sur un site ou une application après un refus erroné. Ce chiffre reflète une intention exprimée et non le nombre réel de clients perdus.
Comment détecter les ventes manquées ?
L’utilisation de nombreux outils différents peut rendre difficile l’identification des causes des ventes perdues. D’après l’étude mentionnée précédemment, 70 % des commerçants admettent travailler avec un ensemble complexe de fournisseurs de paiement et de technologies. Sans une vision claire et commune, il devient compliqué de distinguer les erreurs techniques, les rejets bancaires ou les blocages dus à des mesures anti-fraude. Rassembler les données permet de suivre le parcours complet d’une transaction, de la demande d’autorisation jusqu’au litige, ce qui est essentiel pour comprendre les motifs de contestation des paiements qui peuvent mener à l’annulation d’une transaction. L’identification précise des causes de refus facilite l’apport de corrections ciblées.
Souscriptions et transactions internationales : les aspects à surveiller
Pour les services par abonnement, un échec peut survenir à cause d’une carte expirée ou d’une transaction récurrente mal renseignée, interrompant ainsi les paiements. Checkout.com recommande de vérifier les paramètres des transactions initiées par les marchands, appelées MIT, et d’évaluer les services de mise à jour automatique des cartes. Il est essentiel que les tentatives de prélèvement prennent en compte les raisons spécifiques des refus précédents au lieu de se répéter sans analyse préalable.
Sur le marché international, offrir des moyens de paiement adaptés à chaque localité nécessite des choix techniques judicieux. Mutualiser les intégrations peut simplifier leur mise en place. Toutefois, opérer sur plusieurs marchés exige une évaluation rigoureuse des capacités des partenaires et des coûts associés à leur coordination. Le paiement doit donc être considéré comme un élément central de la stratégie commerciale d’une entreprise.
Cet article est publié sur Beaboss.fr, le site destiné aux dirigeants de petites et moyennes entreprises.
