Marie Pignier, experte en développement de stratégies commerciales, croit fermement que la vente dépasse la simple application de techniques ; il s’agit plutôt de comprendre les processus mentaux qui précèdent même la communication verbale. Ayant bénéficié d’une formation en restauration de luxe sous la direction d’Alain Ducasse et en entrepreneuriat, elle a fondé sa propre société avant de se spécialiser dans le soutien aux femmes chefs d’entreprise. « La vente est souvent vue comme un obstacle majeur car l’aspect émotionnel est négligé », observe-t-elle.
Comprendre le fonctionnement du cerveau pour améliorer les ventes
Marie s’est appuyée sur les recherches de scientifiques tels que Joseph LeDoux, Antonio Damasio, et Daniel Goleman, qui sont à la pointe des neurosciences affectives. Leur travail révèle que le système limbique, qui gère les émotions, réagit avant la partie logique du cerveau.
Lors d’une rencontre commerciale, les objections ou les silences ne sont pas de simples interruptions dans la conversation, mais des réactions de l’amygdale, provoquant stress, envie de fuir ou suspicion. « Le principal obstacle à la vente n’est pas technique, mais bien émotionnel », explique Marie. Sa méthode, nommée ProFylles, commence par une évaluation détaillée à l’aide d’un questionnaire qui examine les attitudes émotionnelles, psychologiques et techniques de chaque dirigeante. « Ce bilan met en évidence des atouts inattendus, tels que la capacité à établir des relations ou à structurer un argumentaire, et il identifie les obstacles, souvent liés à la peur ou au stress », précise-t-elle.
Le programme d’accompagnement qui suit peut durer de trois à six mois et est totalement personnalisé. Il intègre une approche neuroscientifique pour surmonter les blocages émotionnels, des outils techniques pour gérer les objections et conclure des ventes, ainsi qu’un coaching sur mesure. « Chaque personne est unique, une méthode uniforme ne fonctionne pas pour tout le monde », insiste Marie.
Ajuster sa posture et son discours selon le cerveau du client
Marie souligne l’importance de l’attitude du vendeur lors des rencontres : « Avant de commencer un entretien, il est crucial de calmer son amygdale par quelques respirations profondes et de clarifier son intention : passer de ‘je dois convaincre’ à ‘je cherche à comprendre’ transforme la dynamique », dit-elle. Elle enseigne comment identifier les signaux subtils, comme les variations de ton, les pauses, les micro-expressions, qui sont autant d’indicateurs des véritables doutes et attentes du client.
En reformulant ces préoccupations, on calme le cerveau émotionnel du prospect, ouvrant ainsi la voie à un raisonnement logique. « L’objectif n’est pas de forcer une décision immédiate, mais plutôt de créer un environnement de confiance où la décision peut se faire en toute sérénité », résume Marie.
Elle recommande de proposer des premières étapes non contraignantes, telles qu’un diagnostic ou une session découverte, pour faciliter la prise de décision. Sa méthode est diffusée à travers des formations, ateliers et masterclasses, combinant respect des processus cérébraux et efficacité commerciale, et répondant aux besoins spécifiques des femmes dirigeantes qui ne se retrouvent pas dans le profil type du vendeur. « Vendre n’est pas manipuler, c’est aligner qui nous sommes, ce que nous proposons et comment fonctionne le cerveau humain », conclut-elle. Avec ProFylles, Marie Pignier propose une approche novatrice où les neurosciences et l’authenticité se mêlent pour une efficacité commerciale à la fois durable et respectueuse de l’humain.
Le post Marie Pignier : « Le véritable frein à la vente n’est pas technique mais émotionnel » a été publié pour la première fois sur Beaboss.fr, le site destiné aux dirigeants de petites et moyennes entreprises.
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